臺下稀稀拉拉的掌聲剛落下去,有人已經(jīng)開始交頭接耳。
“看她說點什么。”
“估計就是講講她們廠怎么發(fā)展的唄,那有什么新鮮的。”
蘇曼卿頓了頓,聲音清朗地開口:
“今天,我不想講我們向陽日化廠的發(fā)展史,也不想講海鷗牌的配方改進(jìn)過程。”
臺下微微一靜。
有人挑眉,有人疑惑。
那她想講什么?
蘇曼卿繼續(xù)說道:“我想跟大家探討一個概念——‘日化產(chǎn)品的生命周期與用戶需求的代際更替’。”
此言一出,臺下頓時一片茫然。
“什么周期?”
“什么更替?”
“這說的什么玩意兒?”
那個胖胖的中年婦女撇撇嘴,跟旁邊的人嘀咕:“我就說吧,沒什么真本事,凈整這些虛頭巴腦的。什么生命周期,聽著就假大空。”
旁邊的人點頭附和:“就是,講點實在的不行嗎?誰聽這些大道理?”
臺上的蘇曼卿仿佛沒聽見臺下的議論,繼續(xù)往下講:
“所謂產(chǎn)品生命周期,指的是一個產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰的全過程。而用戶需求的代際更替,是指隨著時間推移,新一代消費者的需求和上一代是不一樣的。”
她拿起粉筆,在黑板上畫了一條曲線。
“大家看,這是典型的日化產(chǎn)品生命周期曲線。導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。”
臺下的人看著那條曲線,還是一頭霧水。
“這跟我們有什么關(guān)系?”
“就是,我們只管生產(chǎn)賣貨,管它什么周期不周期的。”
蘇曼卿轉(zhuǎn)過身,目光落在那幾個竊竊私語的人身上,不慌不忙地說:
“有關(guān)系。而且關(guān)系很大。”
她走回講臺前,語氣變得生動起來:
“大家想一想,為什么有些老牌子,明明質(zhì)量很好,卻慢慢賣不動了?為什么有些新產(chǎn)品,剛出來的時候火得一塌糊涂,沒過兩年就銷聲匿跡了?”
臺下漸漸安靜下來。
“因為產(chǎn)品進(jìn)入了衰退期,而廠商沒有意識到這一點,還在用老辦法賣老產(chǎn)品。也因為沒有抓住新一代用戶的需求,還在用上一代的思維做產(chǎn)品。”
她頓了頓,舉了個例子:
“就拿洗衣粉來說。幾年前的消費者,最關(guān)心什么?去污力強不強,價格便不便宜。這是當(dāng)時的主流需求。”
“可現(xiàn)在呢?我們做過市場調(diào)研,現(xiàn)在的消費者,尤其是年輕一點的,她們關(guān)心的不僅是去污力,還有傷不傷手,傷不傷衣服,洗完有沒有香味,包裝好不好看。”
臺下有人開始認(rèn)真聽起來。
“這就是用戶需求的代際更替。”蘇曼卿說,“如果你還停留在過去的認(rèn)知里,還在用過時的配方,過時的包裝,過時的營銷方式,那你被市場淘汰,是遲早的事。”
她話音落下,臺下安靜了幾秒。
然后,一個戴著眼鏡的中年男人忽然舉起手。
是剛才那個說“白河廠配方改良是真有東西”的人。
他跟主持人要過話筒,站起來,目光灼灼地看著蘇曼卿:
“蘇廠長,你剛才說的這個……生命周期和需求更替,我有點明白了。但我想問,我們這種老廠,底子厚,包袱也重,想轉(zhuǎn)型談何容易?你有什么具體建議嗎?”
蘇曼卿微微一笑:
“這位同志問得好。”
她走到黑板上那條曲線旁邊,用粉筆點了點“成熟期”那個點。
“很多老廠現(xiàn)在其實還處在成熟期,產(chǎn)品還能賣,利潤也還行,所以沒有危機感。但成熟期的后面是什么?是衰退期。”
她轉(zhuǎn)過身,看著臺下:
“轉(zhuǎn)型不是明天就要把生產(chǎn)線拆了重來。而是從現(xiàn)在開始,就要做準(zhǔn)備。比如說,拿出一點點利潤,搞研發(fā),搞市場調(diào)研,了解新一代消費者在想什么。再比如說,不要只盯著老渠道,可以試試新的銷售方式。”
那個戴眼鏡的男人若有所思地點點頭,坐下了。
又一個人舉起手,是個三十出頭的年輕人:
“蘇廠長,我是羊城日化廠的,我們廠一直想開拓年輕人市場,但總摸不準(zhǔn)門道。你說的那個需求調(diào)研,具體怎么操作?”
蘇曼卿笑了:“這個問題很實際。”
她干脆走下講臺,站到過道里,和提問的人面對面:
“調(diào)研不一定非要大張旗鼓。你們廠在羊城,羊城的百貨商店、供銷社,每天有多少年輕姑娘去逛?你們有沒有派人在柜臺邊上站一天,聽聽她們聊什么?她們抱怨什么?她們夸什么?”
那人愣了一下,眼睛慢慢亮起來。
“還有,”蘇曼卿繼續(xù)說,“你們廠生產(chǎn)的洗衣粉,有沒有送給親戚朋友的年輕閨女試用?用完問問她們感覺怎么樣,哪里喜歡,哪里不喜歡。這就是最真實的調(diào)研。”
又一個人舉手,是金陵日化廠的銷售科長:
“蘇廠長,你剛才說包裝也重要,這個我們還真沒想過。洗衣粉嘛,不就是一袋白粉,包裝能有什么講究?”
蘇曼卿笑著搖頭:“那可不一樣。”
她伸出手,比劃了一下:
“同樣是洗衣粉,一個袋子皺皺巴巴、印刷模糊,一個袋子挺括平整、顏色鮮亮,你讓年輕姑娘選,她選哪個?”
臺下有人笑起來。
蘇曼卿繼續(xù)說:“包裝不只是包東西,是你跟消費者的第一次見面。第一次見面印象不好,人家憑什么買你的產(chǎn)品?”
笑聲停了,很多人開始在本子上記。
“還有規(guī)格。”蘇曼卿又說,“我們調(diào)研發(fā)現(xiàn),很多年輕姑娘剛結(jié)婚,或者還沒結(jié)婚,一個人住,買那種五斤十斤的大包裝,用不完,還占地方。我們海鷗牌就專門出了一斤裝的小包裝,賣得特別好。”
這下,連那個頭發(fā)花白的老廠長都開始掏本子了。
接下來,場面徹底變了。
一只只手舉起來,一個接一個的問題拋過來。
“蘇廠長,你們怎么跟華僑商店搭上線的?”
“蘇廠長,你們廠是怎么調(diào)動工人積極性的?”
“蘇廠長,新設(shè)備引進(jìn)有什么注意事項?”
“蘇廠長……”
蘇曼卿站在過道里,一個一個耐心解答。
起初只是幾個人問,后來圍過來的人越來越多,把過道堵得水泄不通。后面的人夠不著,干脆站到椅子上。
那個胖胖的中年婦女被人群擠到后面,踮著腳也看不見,急得直跺腳。
她拉住旁邊一個剛從人群里擠出來的人:“哎,她說什么了?講什么了?”
那人興奮地晃了晃手里的本子:“講了好多!都是干貨!我得趕緊回去給我們廠長看!”
胖女人愣了愣,又拉住另一個:“真有東西?”
“那可不!人家是真懂!我剛才問了個問題,人家?guī)拙湓捑徒o我點透了!白河廠那個張科長也擠在里面問呢!”
胖女人的臉開始發(fā)燙。
她想起自已剛才說的那些話……
“一個小丫頭片子,能有多大本事?”“肯定是背后有人。”
現(xiàn)在人家被圍在中間,一個接一個地解答,那些她以為有本事的人,都在認(rèn)真聽,認(rèn)真記。
而她呢?
連擠都擠不進(jìn)去。
旁邊那幾個和她一起議論過的人,臉上的表情也精彩得很。
有的低著頭假裝整理筆記,有的四處張望不敢往人群那邊看,有的臉上紅一陣白一陣,嘴里不知在嘟囔什么。
“那個……咱們也去聽聽?”有人小聲說。
沒人應(yīng)聲。
臺上的主持人連喊了幾聲“大家回到座位上,會議還沒結(jié)束”,可根本沒人聽。